（任玉峰.王全印讯）2024年6月6日国际爱眼日,CCTV-1《晚间新闻》关于“和手机相伴,学会科学护眼”的新闻中,视立美作为公益素材,再一次被央视持续点赞!日复一日的社区爱眼护眼公益活动一再被央视点赞,而这次是央视一套!视立美凭什么让央视屡次盯上?视立美这家企业哪里做对了?接下来让我们一起走进视立美品牌位于古都西安的全国运营中心。  

  见到视立美创始人余俊毅的时候,是在后半夜的咸阳机场出口。他刚刚从江西吉安巡店回来,作为拥有700家连锁店的掌舵人,每个节假日都会去终端门店走一走,这已经是常态了。从出口出来,我们看到的余俊毅疲惫的脸上,是一双中年男人坚毅的眼神!

  访谈在车上进行……

  余俊毅说:视立美之所以能有今天,能受到大家的广泛关注,总结起来无非是三个词,明道、坚持、敬畏!

  第一个词,明道。

  一年之内,三上五台山,苦读《资治通鉴》、《羊皮卷》等著作,只为寻找真实的自己!

  在医药保健品火热的九十年代,我辞去公职,加入史玉柱的市场团队,成为第一代走南闯北的市场营销人,32岁我已小有所成,有房有车了!看到同行们沾沾自喜、纸醉金迷的时候,我反而迷茫了,这就是所谓的成功吗?人活着的价值到底是什么?带着这些疑问,我一年之内,三次登上五台山,当我第三次站在五台山五爷庙的门前,看着来来往往的人,眼前竟然清晰的出现了一段话:“在有限的生命里,要学会忍耐的艺术,我不要洋葱式的人生,我要做百年之树,树中之王橄榄树”。我瞬间看到了,我未来的灯塔!我要做一个能延续后代的好品牌!我要做一款真正有益于用户,有益于社会的好产品!当梦想逐渐在脑海里清晰的时候,人生之路越来越明了。

  18年不断有朋友问我,“你当时为什么选择为学生保护视力这个赛道?”“你凭什么预判到视立美未来是一个社会广泛关注的行业?”。坦诚的讲,我之所以选择“为学生保护视力”,是因为我偶然看到,学校课堂上那么多的孩子戴着“小眼镜”,而太多的“小眼镜”戴在孩子稚嫩的脸上又是那么不贴合。进而我“访”专家、“泡”眼科、“探”眼镜店,持续深入的研究让我大吃一惊,市场上竟然没有专注于为学生用眼环境研发的好眼镜,市场上竟然没有为学生保护视力的好品牌!我不懂赛道,也不会预判,我只知道市场巨大而又空白,就是一个创业者的巨大舞台!

  18年之后回头看,我选择为学生研发一款“爱上读书学习的好眼镜”,选择“让中华少年少近视让近视少年度数低”这个事业是对的,到今天为止,视立美已经是国家高新技术企业,全国用户百万以上,连续两年被评为连锁特许行业百强品牌。中央电视台《正点财经》新闻栏目,2023年青少年近视防控新闻里,视立美公益活动和视立美健眼模式作为新闻素材,在央视新闻播出。全国连锁700家,2000余位视立美人,正积极为200多个县(市)的学生近视防控而努力!

  第二个词,坚持。

  我经常讲,视立美能走到今天,是对“方向定,恒心定”的长期主义者的奖励!在视立美的成长道路上,两次合伙人的抛弃,让我倍感无力沮丧!第一次在做样板市场的时候,三个店一年亏损上百万,合伙人直接关门清算,店长走了员工散了的凄凉,至今让我无法忘怀!为什么他要放弃,因为他把“为学生保护视力”这个事业当成了生意!创业者不能以“生意人”的心态来做企业!第二次在西安交大总裁班认识了一位同学,他看到视立美西安市场火爆,欣然加入并出任总经理向全国发展,搞了一年,最后亏的稀里哗啦,他不但撤资也把团队带走!他以为,样板市场做的好,全国自然就会好。第二次失败就是一个机会主义的失败!创业的人不能是机会主义者。而视立美之所以能走到今天,就在于方向定了,坚持长期主义直到成功!

  第三个词,敬畏。

  坚持就一定能成功吗?答案是:除了长期主义之外,还要敬畏付钱给你的人!是敬畏而不是取悦!给视立美付钱的,一类是用户。一类是经营者。18年来,我反复强调“视立美用户第一,视立美门店第二、视立美股东第三,拥抱变化,久久共赢”的企业文化,用组织架构和管理制度把“敬畏”的理念,根植于视立美人的内心。我有三个不变:一“为学生保护视力”的定位坚决不变!二把产品做到骄傲的决心坚决不变!三把企业做成共有制的决心坚决不变!

  和视立美创始人余俊毅聊完,已凌晨,趁着春姑娘的晨语,夹杂着被震撼之后的情绪,我又把余俊毅坚持18年的这个事业,在网上做了细致的梳理,我发现:

  眼镜行业每年有两次地震:一次是寒假,一次是暑假。

  商家在这两个时间,趁学生放假,玩各种促销和花活,暴利、水深等负面行业新闻刷屏。今年也不例外,随便打开搜索,键入“眼镜”,资讯一栏第一页和第二页,全是“质检不合格”“配镜热”“价格凶猛”等新闻。

  眼镜行业就像生存在地震带。诸如此类来自行业外力量的小地震年年不断,但眼镜行业内最近的一次大地震还要数19年前。

  2005年12月22日晚上9点半,眼镜直通车总经理周乐正从重庆西计大厦后门出来,“刚出来不到100米,就见两个人跑过来,手里还拿着什么东西”。两人跑近了,周乐正才看清他们手里提着的是一尺多长的刀。

  躲避不及的周乐正,全身被砍15刀,后脑颅骨骨折破裂,肋骨、脊椎等多处骨折,双手肌腱被砍断,被医院连着下了两次病危通知书。

  眼镜直通车以售卖平价眼镜打市场,同行就用刀砍了他。

  19年一晃过去了,眼镜业不仅没有本质改变,问题还越来越多。一是我国三万多卖眼镜的人觉得眼镜越来越难卖了;二是我国7亿戴眼镜的人越来越觉得卖眼镜的人都是“刽子手”,让他们的眼睛度数不断增高。

  余震不断,行业的根基似乎摇摇欲坠。  

  世界上最好的“良药”

  某国际大型制药集团的医药代表跟医生说,你作为专家,知不知道这个世界上最好的药是什么药吗?

  医生怕他推销,机智地说,那当然是病人吃了就能好的药了。医药代表笑了笑,这种药在我们这里有,但不会卖。当然它更不是最好的药。医生一下来了兴致,哦?还有比这更好的?

  “当然。最好的药是一吃就好,一停就犯病的药。”

  医生顿悟了。但医生和这位医药代表都没参透——一戴就好,一脱就坏,至少每年都要“加量”,光中国就有7亿多“病人”——眼镜才是这个世界上“最好的药”。

  药贩子恨不得把每种药都做成一日三次,传统眼镜店老板也搞各种板材、款式,更恨不得把框架眼镜做成“日抛型”;减少一切技术和服务带来的销售效率,秒配秒戴,“眼晕的话,多戴几天适应适应就好了”。以至于国家都看不下去,直接取缔了验光师这一职业的国家资格考试。

  这下好了,最专业也最好耗时、耗钱的一块包袱甩了,眼镜店成了名正言顺卖眼镜的店了。

  销售为导向,是眼镜行业最大的不专业行为

  实话来讲,眼镜行业普遍10-15个点的净利润不比白酒动辄20-30的净利润高,甚至不比许多时尚服装和化妆品。它却集合了所有和价格有关的恶名,头上永远挂着暴利的板子。原因很简单,就是消费者对眼镜店提供的价值不清晰、不感冒、不认同。

  在普通人看来,成千上万占据繁华路段的眼镜店,都在等着自己乖乖去送钱,然后趁机狠宰自己一顿。你进到一个店里询问眼镜价格,卖家一般会表示可以打个折。如果顾客还价态度坚决,店员可能还会进一步优惠,理由通常是“店里这两天在搞活动”。

  最终究竟多少钱成交,就看买卖双方的博弈了,“标价200多元的眼镜,几十块钱也能卖;标价600至800元的,卖200多元就成……如果卖价更高,说明你本事强”。

  问题是,这不是个例,是从上到下的普遍现象。

  以眼镜行业某头部上市企业为例,今年上半年共投入研发费用114.24万元,按500元一副的售价计算,也就花了不到2300副眼镜的钱做研发。但在同一时候,它的销售费用就高达2.32亿元,是研发费用的203.27%。

  销售为导向是眼镜行业最大的“不专业”行为。当一个行业,特别是是关乎视力健康这么一个重要的领域,从上到下没一个人拼技术和科技,没有做出像白酒、服装一样的附加值,都拼起伪概念、大砍价等销售的花活,它如何赢得市场的尊重?

  眼镜其实是科技行业

  说到底,眼镜是具有健康属性的器械。眼镜行业应该是具有科技和技术含量的科技行业。它沦为快销品、饰品,“不务正业”的那天起,也就注定了它污名化的今天。

  我们仅从配镜这个环节说明一下。

  配眼镜应该是非常私人化的消费过程。每个人的近视程度、散光大小、瞳距甚至脸型都不一样。虽然验光的流程可以在短期内习得,但经验却不行。验光师会遇到不同的人,从1岁的小朋友,一直到80岁的老人,个体差异会非常大。主视眼、非主视眼,屈光参差,日常生活中的用眼习惯,旧镜状况,个体适应性等,需要验光师或者视光师像医生问诊一样,反复提问与调整,才能确定最适合配镜者的处方。

  但实际很多情况却是,培训了两三个月的验光师傅,甚至是销售人员,仅凭几台冷冰冰的机器和数据,在几分钟之内,就替你“解决”了以上专业的事情。更可怕的是,许多眼镜从业者,甚至眼镜店老板本人,都仅仅把眼镜作为一门生意,根本就不知道,自己还应该对消费者的眼视光健康负责。

  他们很多人认为只要顾客戴上看得清楚,就代表配镜成功。至于顾客眼晕、度数快速增加之类的问题,他们就会介绍去眼科医院。

  殊不知,眼视光学和眼科学是两个完全不同的概念。眼科学主要解决的是眼底病变,眼镜店作为眼视光学的消费终端解决方案,就应该解决配镜舒适度、屈光不正、视功能训练、科学用眼教育等眼视光问题。

  冲出苟苟营

  用“不务正业”来形容现在市面上许多眼镜店并不为过。

  在2012年发表的一篇论文中,有学者对湖南省验光行业进行统计调查发现,湖南省约有4000家眼镜行(店、公司),而整个湖南省的高级验光员仅有40多个。2020年国家卫健委发布的《中国眼健康白皮书》显示,2018年,全国视光师的数量是6218人。

  根据调查,湖南省90%的视光行业从业人员没受过专业培训,全省二级以上医院眼视光中心98%以上被没受过专业培训的社会人员承包。直接结果是,部分地区眼镜装配不合格率高达60%以上。

  这些数据背后的数据是什么?

  2021年,全国儿童青少年总体近视率为52.96%。2022年全国这个数字又攀升到了53.6%。我国青少年近视率居世界第一。每两名中国人,就有一个是近视。

  近视人数的增加不仅仅是教育问题,它更是每个眼镜从业者的专业问题。

  “河水流过苟苟营……龙游险滩流落恶地,他见这罗刹国里常颠倒”,刀郎这首《罗刹海市》现在在网上很火。某种意义上,它也直击眼镜行业不专业这类,当今社会某些“不务正业”的现象。

  眼镜行业可以重做一次

  许多眼镜从业者也发现,年轻顾客越来越多,信息获取能力越来越强,以前那些惯用的销售伎俩已经不管用了,不太好忽悠。他们也想改变,但不知道怎么改变。

  连续多年,卫健委、教育部等多部委,都在关注青少年视力健康。今年更形成了《2023年暑假多场景近视防控二十问答》。几乎每一条都直指传统眼镜店的七寸。  

  特别是透过央视二套《正点财经》青少年暑期近视防控专题的权威介绍,我们会发现,青少年视力健康其实是一个可防可控的过程。甚至,更有企业在默默地从事这方面的事情。

  防控近视的核心,其实是科学用眼+科学佩戴眼镜+科学眼视光锻炼的三项集合,缺一不可。

  节目中我们了解到,在全国近700家门店的视立美,会根据每名儿童的眼视光具体情况,进行OEP 21步标准验光,定制一副视立美爱上读书学习的好眼镜,解决科学佩戴眼镜问题。

  同时,视立美又推出了裸眼3D+瞳孔追踪技术为核心的视立美MEM健眼仪。减少青少年日常用眼疲劳的同时,又能强化眼部肌肉训练,加强视力功能。解决了科学眼视光锻炼的问题。

  此外,视立美爱上读书学习的好伙伴系列,比如模拟自然光的护眼灯,以及视立美叶黄素和视立美养眼灸等系列爱眼护眼产品,再辅助视力建档+跟踪服务、科学用眼指导等,为学生提供一整套APA青少年健眼方案。

  实际上你会发现,视立美其实就是在用专业、科学的方法,对青少年全生命周期的眼视光服务,在做一个眼视光从业者的本分。这种本分,不仅仅是在尽力为我国几亿青少年眼睛健康服务,同时也为其他眼镜店同行的转型和升级,趟出了一条可行、可借鉴的路。 

  或许,正如余俊毅所言,作为董事长,是企业的领航人。首先是能为长期主义守成的人。其次,要具备坚持以ESG理念对企业进行修正的定力。第三是视立美企业文化的倡导者和坚定践行人。也或许这就是视立美能屡次被央视点赞的底层逻辑吧!